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卖服务 狭路相逢智者胜
——兴平水务企业“陕水务”体验店发展走笔
来源:陈选锋/文 南维娅 杨婷 边晓阳/图
发布时间:2020-12-09
浏览量:641

“没想到我老汉老了,在自家门口还能喝上城里人的直饮水。现在大家农村人生活好了,不缺钱,要的是健康!”当兴平市窑头村82岁的张志峰坐在轮椅上,在兴平市陕水务体验店负责人南维娅的帮助下,准备回家取钱办理直饮水充值卡时,油然发出这样的感慨,简短的话语却洋溢着满满的幸福感。




在兴平市陕水务体验店的不懈努力下,兴平市已经有3100户群众像张志峰一样,在家门口就喝上了新鲜优质的直饮水。


执水为业,从有水喝到喝好水


民以食为天,食以水为先。2018年移交划转陕西省水务集团以来,兴平水务企业结合脱贫攻坚“两不愁、三保障”饮水安全要求,累计解决全市10个镇办1262户群众饮水问题,其中免费解决贫困户119户,铺设管网25.5千米,安装水表1262块,新打备用水源井3眼,总投资508万元,实现了辖区供水全覆盖,有效解决了农村饮水安全问题。


如何提高城乡人民群众的饮水品质?成为摆在兴平水务人面前的一道新问题。


2019年6月,按照供水集团提质增效要求,兴平水务企业通过深入调研城乡供水市场,确定了开设陕水务体验店、销售净水设备的水务产业链延伸思路。从店铺选址到设计装修,仅仅用了一个月,一间陕水务体验店便在兴平市中心大街商业区闪亮登场。


在市场摸索拓展初期,为了尽快打开营销局面,陕水务体验店负责人南维娅利用节假日自费到深圳调研净水设备市场,了解一线城市前沿产品和市场开发情况。面对货源缺少、资金紧张、订货周期长等前期问题,体验店首先以商用和家庭净水设备为主打产品,深入各小区楼盘进行广泛推销。由于市场竞争激烈、产品优势不明显、市场拓展乏力等原因,一个月店里也来不了几个顾客,发展一度陷入困境。


是关门大吉低头服输,还是主动出击化危为机?作为兴平“陕水务”体验店的总设计师、兴平水务企业总经理刘立库果断选择了后者。


春节疫情期间,刘立库多次与班子成员通过微信、电话沟通讨论,商讨兴平水处理产品市场的机遇与挑战,及时调整市场拓展方向,确定了服务为主、产品为辅和直饮水销售市场开发为先的发展思路,以及先开发农村空白市场、农村包围城市的营销策略。




4月底,疫情趋于平稳后,兴平水务企业建立市场营销和绩效奖励机制,制定了“陕水务”售水机安装、销售提成、办卡优惠政策,建立了市场化的营销机制。体验店的工作人员下乡镇、串街巷,从农村到城市,足迹遍布200多个村落和居民小区,行程15000多公里,开展现场直饮水售水营销活动百余场次,统筹利用城乡供水网络优势,积极抢占净水设备销售和直饮水售水市场,一举打破发展困境,在激烈的净水市场竞争中初步站稳脚跟。


今年以来,兴平市陕水务体验店已安装售水机83台、商用机16台、家用机83台,叠加水桶、大秦之水等产品销售,预计年底可实现营业收入120万元。

 

深耕厚植,从卖产品到卖服务


卖服务的海底捞,给人们留下了深刻的印象。


兴平市人口密度大,工业企业集聚,近年来城镇化发展迅速,人们对优质饮水的需求较为迫切。在城区小区遍布不少直饮水售水机,品牌林立,但普遍重营销轻服务,回访不及时、维护不定时、售后跟不上等问题较为突出。兴平陕水务体验店在打响国企品牌的同时,不断完善营销网格建设,实现销售网格员和企业员工双重网络覆盖。同时定期进行水质监测和公示,及时更换设备滤芯,坚持每个月进行用户回访、设备维护,积极主动处理售后问题,赢得了用户一致赞誉。


10月29日,兴平市北仁堡村村民赵新强、刘育满将一面“为人民供水 为百姓服务”的锦旗送到体验店,以感谢她们让北仁堡村民喝上了价格实惠的优质好水。




兴平市北仁堡村位于兴平市西城区,约有居民3000人。2020年4月初,南维娅带领店员,积极克服新冠疫情影响,经过实地勘察、入户调研,向村民广泛深入宣传直饮水的好处。5月初在该村安装售水机2台,实现了群众对喝健康直饮水的期盼。


8月30日,兴平市陕水务体验店在宝鸡九龙山举行“健康饮水伴我行”团建活动。蒙蒙细雨中,体验店全体员工和城乡直饮水销售网络的优秀营销员一起徜徉在宝鸡市九龙山的青山绿水中,交流着售水营销心得。从20多岁的年轻人到60多岁的老人都兴致盎然,体现出良好的团队合作精神,很多来自农村的营销员都笑说有一种找到了组织的感觉。


在发展过程中,兴平市陕水务体验店找准市场定位,注重用户体验,突出国企品牌效应,按照农村包围城市、城乡统筹发展的思路稳扎稳打,让更多的城乡群众喝上了健康、优质的直饮水。




“服务群众,获得群众的信任;服务销售队伍,聚合员工的凝聚力。这是大家从海底捞成功的背后总结出来的经验,并努力在工作中予以实践。”刘立库说。


为推进“陕水务”体验店更快发展,不断提升净水营销、水务安装等业务的组织协调和市场开发能力,兴平水务企业已经成立了水务实业发展中心,目前正在进一步充实体验店员工力量,加强员工能力培训工作。


“年底,大家还要举办一场2020年净水营销业绩表彰年会,重奖在今年直饮水销售中成绩突出的营销人员。明年,大家一定再接再厉,力争全年完成100万元营业利润,再创营销佳绩。”听到南维娅这信心满满的话语,仿佛看到一轮刚刚跃出海面的朝阳,正在经历激烈的市场洗礼,却集聚着满满的正能量。

  编辑:马一乐  责任编辑:王智星  审核:汤少林  

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